まず、​自分に​売れ。​できれば、​自分で​買ってみろ

商品を売る時、

俺は、

「まず自分に売ってみた方がいい」

って思ってる。

自分だったら、

これ買う？

この値段払う？

なんで？

他にも選択肢があるのに、

なんでこれ？

ここに答えられない状態で、

お客さんだけ納得させようとするのは、

結構難しい。

でも、

俺はもう一個、

かなり大事だと思ってることがある。

自分で買ってみる。

これ。

---

売る側にいるだけだと、分からないことがある

俺、

色んなクロージングを、

敢えて受けてきた。

整体院もそう。

エステもそう。

美容クリニックみたいなサービスもそう。

実際に予約して、

店に行って、

サービスを受けて、

説明を聞いて、

提案されて、

クロージングされる。

そして、

その度に録音して、

あとから聞き直してきた。

買ったものも、

たくさんある。

回数券なんて、

びっくりするくらいの金額、

買ってきた。笑

別に、

回数券が欲しくて、

色んな店を回ってたわけじゃない。

俺が知りたかったのは、

「自分がお客さん側に座った時、何を感じるのか」

だった。

---

トークだけを聞いてるわけじゃない

サービスを受けながら、

その人のことを、

とにかく味わう。

どう話す？

最初に何を聞く？

どこで説明する？

こっちが迷った時、

気づく？

ちゃんと寄り添う？

どこまで知識がある？

質問した時、

どう答える？

何を言わない？

どうやって、

次の話へ進む？

商品の説明だけじゃない。

話し方。

進め方。

気のつき方。

寄り添い。

知識。

間。

全部。

良いサービスって、

多分、

一個の必殺トークで売れてるわけじゃない。

小さいものが、

ずっと積み重なってる。

---

「あ、俺今日買うな」って、5分くらいで分かるようになった

これを何回もやってると、

面白いことが起きた。

俺、

最初は買うつもりないんだよ。

本当に。笑

でも、

上手い人に当たると、

最初の5分くらいで、

「あ、俺今日買うな」

って分かるようになった。

嬉しくはないよ。笑

また金使うのか、

とは思う。

でも、

嫌じゃない。

ちゃんと、

納得させられてるから。

むしろ、

「うまいな」

って思う。

売り込まれた、

って感覚じゃない。

ちゃんと自分を見てもらって、

理解してもらって、

必要なことを説明してもらって、

不安もなくなって、

気づいたら、

「じゃあ、やろうかな」

になってる。

それって、

プロの仕事だと思う。

---

俺は、商品だけにお金を払ってきたわけじゃない

だから、

俺が払ってきたお金って、

商品代だけじゃないと思ってる。

プロのサービスに払ってきた。

プロの接客に払ってきた。

プロのトークに払ってきた。

自分がお客さんとして、

どう気持ちが動いて、

どう納得して、

どう決断するのか。

その体験そのものに、

お金を払ってきた。

整体なら、

施術だけじゃない。

エステなら、

機械や化粧品だけじゃない。

美容クリニックなら、

施術メニューだけじゃない。

人がどうやって「ここでお願いしよう」と思うのか。

そこまで含めて、

サービスだと思ってる。

---

だから、うちのスタッフにも「行ってこい」って言ってる

これ、

俺一人が経験してても、

意味ないと思ってる。

だから、

うちのスタッフにも、

普通に言う。

「一回、行ってこい」

って。

競合でもいい。

良いと言われてる店でもいい。

実際に、

お客さんとして受けてみる。

俺のお金で、

回数券を買って、

通わせたこともある。

なんでそこまでするか。

答えは単純で、

売る側の研修だけじゃ、分からないことがあるから。

自分のお金じゃなくても、

「お客さんとして通う」

という体験はできる。

予約するところから始まって、

受付されて、

案内されて、

問診されて、

説明されて、

施術されて、

提案されて、

帰る。

次の予約を取る。

また行く。

そこまで通して初めて、

見えるものがある。

---

ロープレだけでは、買う側の感情は再現しきれない

クロージング研修をする。

トークスクリプトを覚える。

ロープレする。

もちろん、

全部必要。

でも、

ずっと売る側にいたら、

買う側が感じていることは、結局想像になる。

「ここでお客さんは不安になります」

「ここで価値を伝えましょう」

って教えることはできる。

でも、

実際に自分が、

高いな、

と思う。

本当に必要かな、

と思う。

他でもいいんじゃない？

と思う。

家に帰ってからでよくない？

と思う。

その状態から、

誰かのサービスを受けて、

少しずつ納得していく。

これは、

自分で顧客にならないと、

なかなか分からない。

---

競合店で、回数券を買ったことありますか？

整体院でも、

エステでも、

美容クリニックでも、

一回聞いてみたい。

自分と近いサービスで、自分のお金を払って継続商品を買ったことありますか？

自分のお店では、

お客さんに、

「続けた方がいいですよ」

「このプランがおすすめです」

「この回数券が良いと思います」

って言う。

じゃあ、

自分が別の店で、

同じような提案をされた時、

買える？

5万円。

10万円。

20万円。

それ以上。

実際に払う側へ回ると、

分かる。

高い。

怖い。

迷う。

本当に必要？

効果出る？

途中で行かなくなったら？

他にもあるんじゃない？

今決める必要ある？

お客さんが感じてることを、

自分も感じる。

---

それでも買う時がある

でも、

不安があるのに、

買う時がある。

じゃあ、

何があった？

ここを見る。

自分の悩みを、

ちゃんと理解してくれた？

今の状態が、

自分でも分かった？

解決方法に納得した？

他との違いが分かった？

担当してくれた人を信用した？

会社に安心できた？

価格以上の価値を感じた？

未来が想像できた？

前の記事で、

「買いません」には、5つの理由がある

って書いた。

実際に買う側になると、

あの5つが、

頭じゃなく、

体で分かる。

「あ、今この人のこと信用したな」

とか。

「あ、この説明で不安なくなったな」

とか。

「あ、ここで価格への感じ方が変わったな」

とか。

「あ、今、自分から欲しいと思ったな」

とか。

こういうの、

実際に自分が買うと、

めちゃくちゃ分かりやすい。

---

自分に売るのは、頭の中のテスト

だから、

まず自分に売る。

自分なら買う？

なんで？

買わないなら、

何が足りない？

これは、

絶対やった方がいい。

でも、

これはまだ、

頭の中のテストでもある。

実際に店へ行って、

サービスを受けて、

提案されて、

迷って、

納得して、

本当にお金を払う。

ここまで行くと、

解像度が変わる。

---

自分が買った瞬間を、あとから振り返る

俺は、

サービスを受けたら、

録音を聞き返してきた。

どこだった？

何が良かった？

いつ、

自分の気持ちが変わった？

どの質問だった？

何を言われた時、

納得した？

逆に、

どこは違和感あった？

何がなかったら、

買わなかった？

これ、

前の記事で話した、

モデルケース

にもなる。

自分自身が、

実際に顧客として買ったケースだから、

かなり分かりやすい。

良い接客を、

外から教材として眺めるんじゃなくて、

自分自身が教材の中に入る。

---

競合調査って、外から見るだけじゃないと思う

競合調査っていうと、

ホームページを見る。

料金を見る。

口コミを見る。

SNSを見る。

メニューを見る。

もちろん、

それも必要。

でも、

それは、

外から見てるだけ。

サービス業なら、

中に入れる。

だったら、

入った方がいい。

サービスを受ける。

会話する。

質問する。

提案を受ける。

通ってみる。

その中で、

自分が何を感じたかを見る。

この方が、

情報量は圧倒的に多い。

---

「良い接客」って、受けた経験がある方が分かりやすい

料理人なら、

色んな店で食べると思う。

ホテルの人なら、

他のホテルに泊まると思う。

マーケターなら、

他社の広告を見る。

だったら、

整体院でも、

エステでも、

美容クリニックでも、

自分たちが売っているサービスを、顧客として経験した方がいい。

それも、

できれば良いサービスを。

自分たちは毎日、

何万円、

場合によっては何十万円の商品を、

お客さんに提案してる。

だったら一回、

自分も、

その金額を提案される席に、

座ってみた方がいい。

---

まず、自分に売れ。そして、買う側にもなれ

だから俺は、

売る前に、

まず自分に売ってみる。

自分だったら、

本当に買う？

なぜ？

買わないなら、

何が足りない？

そして、

それだけで終わらせず、

実際に、

良いと言われてるサービスを受けてみる。

顧客になる。

迷う。

比較する。

不安になる。

納得する。

そして、

お金を払う。

俺は、

それを自分でもやってきた。

スタッフにも、

やってもらってきた。

そこまでやる理由は、

一個。

顧客の気持ちは、顧客になった時が一番分かるから。

プロのサービスを受けて、

「あ、これか」

って感じる。

プロの接客を受けて、

「あ、こうやって進めるのか」

って気づく。

プロのトークを受けて、

「買うつもりなかったのに、俺今日買うわ」

ってなる。笑

それって、

ものすごく良い教材だと思う。

もし、

自分が何万円、

何十万円の商品を、

毎日お客さんに提案しているなら、

一回聞いてみてほしい。

自分は、同じようなサービスを、顧客として買ったことがある？

ないなら、

まず一度、

買う側に座ってみる。

俺は、

そこから分かること、

かなりあると思ってる。