集客の​柱、​何本ある？​ その​柱、​どこまで​太く​できる？

店舗の集客について話していると、

「Meta広告を増やしましょう」
「HPBのプランを上げましょう」
「チラシも配ってみましょうか」

って話になることがある。

もちろん、どれも選択肢としてはありだと思う。

でも俺、その前に一度聞きたいんだよね。

この店舗って、今、何本の集客の柱で支えられてるんだっけ？

Meta広告、HPB、リスティング広告、チラシ、紹介、Googleマップ。

入口はいろいろある。

一本だけがものすごく強くても、その調子が崩れたら店舗全体が苦しくなる。

だから、柱は複数持っておきたい。

ただし、細い柱を何本立てても、必要な人数を集められなければ店舗は支えられない。

だったら、一本一本を太くする必要があるよね。

でも、その時に考えたいのは「次はどの媒体にお金を入れよう？」だけじゃない。

その柱は、今何人連れてきていて、あと何人増やせるんだろう？

ここなんだよね。

一本ずつ、太くできる限界が違う

例えば、HPB。

すでにお店を探して、比較している人が見に来ることも多いと思う。

だから、予約や成約まで進みやすい場合がある。

でも、地域でお店を探している人の数には限りがあるよね。

今のプランで予約が取れている。
CPAも良い。

「じゃあ、プランを上げればもっと取れるね！」

って言いたくなる。

でも、本当にそうかな。

掲載費が増えても、新規予約はほとんど増えないかもしれない。
逆に、露出が足りなかったなら増える可能性もある。

だから、試してみないと分からない。

今の費用対効果が良いことと、追加でお金を使えばもっと取れることは別。

これ、ほかの柱でも同じなんだよね。

例えば、紹介。

お客さんが大切な知り合いを紹介してくれるって、すごく嬉しいことだと思う。
最初から信頼して来てくれる人もいるかもしれない。

でも、

「来月から紹介を2倍にしてください！」

って、そんなに簡単にはできないじゃん。笑

日頃の接客や施術、満足してもらえる体験を積み重ねて、少しずつ育てていく柱だから。

チラシなら、印刷と配布にお金がかかる。
枚数を2倍にしても、予約が2倍になるとは限らない。

リスティング広告は、今まさに検索している人に出会いやすいけど、検索する人自体が少なければ伸ばせる範囲も限られる。

Meta広告なら、まだ店を探していない人にもサービスを知ってもらえる可能性がある。
その一方で、検討が進んでいない人には、予約後や来院時の説明が必要になることもある。

もちろん、どの媒体でも例外はある。

ただ、一つ言えるのは、同じ「集客の柱」でも、太くする方法は全部違うってこと。

一番CPAが安い柱が、一番価値のある柱？

さらに、柱の太さを予約件数だけで判断するのも違うと思う。

例えば仮の話ね。

A媒体は、新規来院一人あたり3,000円。
B媒体は、8,000円。

CPAだけならAが勝ってる。

でも、Aから来たお客さんは一回で終わることが多くて、Bから来たお客さんは継続して利用してくれるとしたら？

最終的にBの方が利益を残してくれる可能性もあるよね。

だから、媒体ごとに見たいのは、予約数だけじゃない。

実際に何人来院したのか。
どれくらい成約・継続しているのか。
LTVはどうなのか。
広告費や掲載費、制作・配布費などを引いて、どれだけ利益が残るのか。

ここまでつながって、初めて比較できると思う。

前に「CPA5,000円で取ってきて」は、アルファードを300万で買ってこいと同じって書いたけど、今回知りたいのはその一歩先。

どの柱から来るお客さんが、店舗をどれだけ支えているのか。

ここを知りたいんだよね。

お金を増やせることと、集客を増やせることは違う

例えば、ある媒体で月10人の新規来院が取れているとする。

そこへ追加で予算を入れた。

新規来院が15人になった。

だったら、増えた5人のために追加でいくら使ったのかを見る。

今までの平均CPAが安くても、追加の5人を取る費用は高くなっているかもしれない。

これって、柱を太くするときにすごく大事だと思う。

だって、今まで10人取れたことは、もう分かってる。

次に知りたいのは、11人目、12人目を取るために、何を変えればいいのか。

HPBなら、プランアップだけじゃなく、掲載内容や予約枠を見直す余地があるかもしれない。

Metaなら、広告の見せ方や届ける相手を変えることで伸ばせるかもしれない。

紹介なら、現場の体験や紹介しやすさを改善する必要があるかもしれない。

そして、どれも効果がなければ、今の太さがその時点での現実的な限界なのかもしれない。

無理にその柱へお金を積み続けるより、別の柱を育てた方がいい場合もある。

もちろん、その限界は固定じゃない。
サービスが変わったり、地域での認知が増えたりすれば、また変わる可能性もある。

だから、小さく試して、結果で更新する。

予算を増やしたかどうかじゃなくて、利益を伴う新規顧客が何人増えたのか。

そこを見たい。

柱が増えたのか、同じお客さんの入口が変わっただけなのか

もう一つ気をつけたいのが、媒体ごとの数字を足したら、そのまま店舗全体の新規数になるとは限らないこと。

例えば、チラシを見た人が、後日Googleで検索して予約した。

Meta広告で知った人が、HPBで比較してから予約した。

そういうこともあり得るよね。

それなのに、チラシ・検索・HPBの数字を全部そのまま足したら、同じ人を何度も数えてしまうかもしれない。

だから、媒体別の実績と一緒に、店舗全体で何人の新規来院が増えたのかも見る必要がある。

前に「人が多いから出店」で、その人は誰の店に行くの？って書いたけど、需要には限りがある。

柱を増やすことが、同じ人を別の入口で取り合うだけになっていないか。

ここも確かめたいんだよね。

集客の柱は、何本ある？ どこまで太くできる？

Meta広告がいいのか、HPBがいいのか。

チラシか、紹介か。

そういう比較も必要だと思う。

でも、俺が店舗全体を見るなら、最初に確認したいのはもっとシンプル。

今、どの柱から何人来ている？
そのお客さんは利益につながっている？
あと何人、どんな方法なら増やせそう？

これが分かれば、次に育てる柱を考えられる。

太くできる柱には、必要な投資をする。
もう伸びにくい柱は、無理に増やそうとしない。
新しい柱に可能性があるなら、小さく試す。

そして、店全体の新規来院と利益が増えたかを確認する。

集客の柱を増やす。そして、一本一本を太くする。

ただ数を増やすんじゃなくて、ちゃんと店舗を支える柱に育てていく。

俺は、そうやって店舗の集客を考えたいんだよね。