それ、​本当に​価格の​問題？

商品が売れない。

予約が入らない。

成約率が落ちた。

そうなると結構早い段階で、

「価格、高いんじゃないですか？」

って話になる。

「もう少し安くします？」

「初回価格下げます？」

「キャンペーンやります？」

みたいな。

もちろん、本当に価格が原因のこともある。

だから俺も、

値下げするな

とは思ってない。

ただ、その前に一回考えたい。

それ、本当に価格の問題？

俺のFIRST ANSWERを先に言うと、

売れない理由が価格だと確認できてないなら、俺はまだ価格を触らない。

価値が伝わってないだけかもしれないし、そもそも違う人に売ろうとしてるのかもしれない。

そこで値段だけ下げると、

問題を残したまま、

利益だけ減る。

それが一番怖い。

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1万円でも欲しい人はいるし、1,000円でもいらない人はいる

例えば、

同じ1万円の商品でも、

「それ欲しいです」

って人はいる。

逆に1,000円にしても、

「いや、いらないです」

って人もいる。

これって考えたら当たり前なんだけど、

売れなくなった瞬間、

なぜか全部、

価格の問題に見えやすい。

でも、

「高いから買わない」

と、

「欲しいと思ってないから買わない」

って、

全然違うじゃん。

欲しいと思ってない人に、

1万円を5,000円にしても、

「5,000円ならいらない」

になるだけかもしれない。

その状態で、

さらに3,000円。

さらに980円。

ってやっていったら、

どこかでは反応するかもしれない。

でも、それって、

商品の価値が伝わるようになったわけじゃない。

安さで行動する人が増えただけかもしれない。

ここは分けて見たい。

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値下げって、原因を特定しなくても数字が動くから怖い

価格を下げる施策って、

結構強い。

10,000円が5,000円になったら、

そりゃ反応が変わることはある。

だから厄介なんだよね。

数字が改善すると、

「やっぱり価格だったんだ！」

って見えやすい。

でも、本当にそうなのかな。

例えば、

価値の説明が弱かった。

何が良くなる商品なのか分からなかった。

初めて見る人にとって、申し込む理由が弱かった。

そこに、

50%OFF！

って出した。

反応が増えた。

これ、

価格問題を解決したのか、

強い値引きで別の問題を覆ったのか

分からないじゃん。

ここを一緒にすると、

ずっと値引きが必要になる可能性がある。

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俺なら、価格を変える前に「どこで止まってる？」を見る

売れてない。

じゃあ価格下げよう。

ではなくて、

俺ならまず、

お客さんがどこまで進んで、どこで止まってるのか

を見る。

そもそも興味を持たれてないのか。

興味は持たれてるけど、商品の良さが理解されてないのか。

かなり欲しくなってるのに、最後に金額を見て止まってるのか。

これ、全部違う。

例えば広告なら、

そもそもクリックすらされてないのに、

予約ページの価格を下げても、

そんなに意味ないかもしれない。

だって、

価格を見るところまで来てないから。

逆に、

問い合わせもある。

説明にも納得してる。

欲しいとも言ってる。

でも、

最後の最後で、

「ちょっと予算的に厳しいです」

が大量に出ている。

それなら、

価格や支払い方法を疑う理由は強くなる。

大事なのは、

価格が原因かどうかを、行動から見ること。

「なんとなく高そう」

だけで価格を触らない。

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前は同じ価格で売れてたなら、なおさら一回考えたい

これも見る。

例えば、

ずっと1万円で売れていた商品がある。

それが急に売れなくなった。

そこで、

「1万円は高いんだ」

って判断するのは、

ちょっと早いと思う。

だって、

昨日まで1万円で買ってた人いたじゃん。

もちろん、市場が変わった可能性はある。

競合が変わったかもしれない。

ユーザーの感覚が変わったかもしれない。

だから価格が原因じゃないとは言えない。

でも同時に、

伝え方が変わった。

広告から来る客層が変わった。

売り方が変わった。

担当者が変わった。

商品の見せ方が変わった。

みたいな可能性もある。

だったら、

先に見るべきなのは、

何が変わったのか。

価格だけを犯人にしない。

こういう「結果を見て、原因を一個に決めつけない」考え方は、

「課題は、丸まったティッシュみたいなものだと思ってる」

でも書いたけど、

価格も同じだと思ってる。

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値下げすると、売上だけじゃなく「誰が来るか」も変わる

ここも大事。

価格って、

単純に売上計算の数字じゃない。

価格を変えると、

来る人まで変わる可能性がある。

10,000円だから来る人と、

980円だから来る人って、

同じとは限らない。

求めてるものも、

期待してるものも、

その後の継続率も、

変わる可能性がある。

だから、

「CVが増えました」

だけで成功とは言い切れない。

俺は広告でもよく、

安く獲得できたから良い、

とは見ない。

その獲得が事業として成立するかまで見る。

この辺は、

「CPA5,000円で取ってきて」は、アルファードを300万で買ってこいと同じ

にも近い。

安いこと自体が悪いんじゃない。

何のために安くするのかがない状態が危ない。

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じゃあ、価格を下げるのはどんな時？

俺だったら、

少なくとも、

「価格がボトルネックである可能性が高い」

と判断できてから触る。

例えば、

商品への興味はある。

内容も理解されてる。

欲しい理由もある。

それでも価格提示のところで明確に止まる。

あるいは、

狙っている顧客に対して、

今の価格では事業構造的に成立しない。

そういう状態なら、

価格を見直す意味はある。

その場合も、

ただ安くするというより、

価格を変えるのか。

商品構成を変えるのか。

支払い方を変えるのか。

提供内容を変えるのか。

いろんな選択肢がある。

値下げは、価格問題に対する唯一の答えでもない。

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価格を下げる前に、俺ならこの順番で見る

めちゃくちゃシンプルにすると、

俺はこう見ると思う。

売れてない

↓

どこで止まってる？

↓

価格を見るところまで来てる？

↓

本当に価格で止まってる？

↓

価格以外で変わったものはない？

↓

それでも価格がボトルネックなら、初めて価格を触る

この順番。

別に、

価格を守ることが正義だとは思ってない。

売れる価格に変えた方がいいなら、

変えればいい。

でも、

原因が分からないから価格を下げる

のと、

価格が原因だと判断したから価格を変える

のは、

全然違う。

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値下げって、めちゃくちゃ簡単なんだよね

価格を下げるのって、

施策としては簡単。

数字を書き換えればいい。

でも、

商品の価値をちゃんと理解する。

誰が何に困っているか考える。

何が伝わってないのか探す。

売れなくなった原因を追う。

こっちの方が、

圧倒的に面倒。

だからこそ、

売れない時ほど、

簡単な方へ逃げたくなる。

でも、

そこで考えるのをやめたら、

また売れなくなった時、

次も価格を下げるしかなくなる。

俺はそっちの方が怖い。

だから、

売れなくなった時に、

最初に聞きたいのは、

「いくら下げる？」

じゃない。

やっぱり、

これ。

それ、本当に価格の問題？