課題は、​丸まった​ティッシュみたいな​ものだと​思ってる

仕事の考え方

小林顕人株式会社Hau'oli Growth 代表

仕事してると、

「なんかうまくいってない」
「売上が落ちてる」
「スタッフが動かない」
「集客が悪い」

みたいな、
でっかい悩みで入ってくることってあるじゃん。

でも俺、
こういう時にその悩みをそのまま考えないんだよね。

課題って、丸まったティッシュみたいなものだと思ってる。

丸まってる時は、
一個のでっかい塊に見える。

でも広げてみると、
何枚かが重なってるだけだったりする。

結論から言うと、

悩みをそのまま解こうとしない。
事実、原因、変えられること、次にやること。
ここまで一枚ずつ広げる。

最後に「やること」まで落ちたら、
それはもう悩みじゃなくてタスクになる。

「売上が落ちた」は、まだ課題じゃない

例えば、

売上が落ちてる。

これだけだと、
正直まだ何も分からない。

新規のお客さんが減ったのかもしれない。

来てる人数は変わらないけど、
単価が落ちたのかもしれない。

新規は取れてるけど、
リピートが落ちてるのかもしれない。

同じ「売上が落ちた」でも、
やることは全部違うじゃん。

なのに、
丸まったまま考えると、

「広告を強くしよう」
「キャンペーンやろう」
「SNSもっと頑張ろう」

みたいに、
いきなり施策の話になりやすい。

俺はそこを一回止める。

そもそも、何が落ちてるんだっけ？

から見る。

まず、事実まで戻す

悩みって、
結構いろんなものが混ざってる。

事実も入ってるし、
解釈も入ってるし、
不安も入ってる。

例えば、

「広告が全然ダメです」

って言われても、

CPAが上がったのか、
CVが減ったのか、
CVRが落ちたのか、
そもそも予約枠が埋まってるのか。

ここを分けないと、
何を直せばいいか決められない。

だから最初に、

実際に何が起きてる？

を見る。

数字で見られるなら数字を見る。

いつから変わったのかを見る。

どこだけ変わったのかを見る。

ここで一回、
「感じる」から「確認できる」に戻す。

次に、原因を一個に決めない

事実が見えたら、
次は原因。

でもここも、

「原因はこれです」

ってすぐ決めない。

例えば新規が減っていたとしても、

広告の流入が減ったのかもしれない。

LPのCVRが落ちたのかもしれない。

予約できる枠が減ってるかもしれない。

オファーが今の市場に合ってないかもしれない。

外部環境が変わってるかもしれない。

だから、

何が原因としてあり得るかを一回広げる。

ここで大事なのは、
全部調べることじゃない。

順番をつけること。

一番確認しやすいもの。

一番影響が大きそうなもの。

今すぐ変えられるもの。

そこから潰していけばいい。

「人が動かない」も同じ

これ、
組織でも一緒だと思ってる。

「スタッフが動かない」

って聞くと、
ついその人の能力とか、
やる気の問題にしたくなるじゃん。

でも、

役割が分かってないのかもしれない。

必要な情報が渡ってないのかもしれない。

何を基準に判断するか分からないのかもしれない。

成功した経験がなくて、
どこまで自分で決めていいか分からないのかもしれない。

AIやツールにつながってなくて、
毎回めちゃくちゃ面倒な作業をしてるのかもしれない。

これも丸まったまま、

「この人は動かない人」

って決めたら、
解決しない。

人の問題に見えても、
仕組みの問題かもしれない。

だから人を見る時も、
一枚ずつ広げる。

変えられるものまで落とす

原因が分かっても、

「景気が悪い」
「季節だから」
「競合が増えた」

で終わったら、
まだ仕事になってない。

自分たちでは変えられないものもある。

そこは事実として受け入れる。

その上で、

じゃあ、自分たちが変えられるのはどこ？

を見る。

流入を増やせるのか。

CVRを変えられるのか。

予約枠を変えられるのか。

オファーを変えられるのか。

伝え方を変えられるのか。

役割を変えられるのか。

判断基準を渡せるのか。

ここまで来ると、
だんだん悩みじゃなくなってくる。

俺が広げる時に見てるのは、この4つ

見るもの 問い
事実 実際に何が起きてる？
原因 何が原因としてあり得る？
変えられること 自分たちが変えられるのはどこ？
次の行動 結局、次に何をやる？

別に難しいフレームワークじゃない。

でも、
丸まったまま考えない。

それだけで、
結構見え方が変わる。

問題がタスクになったら、かなり軽くなる

俺が課題整理でやりたいのって、
別に難しい分析じゃない。

例えば、

「売上が落ちて不安」

が、

「新規数が落ちてる」
↓
「流入数は変わらない」
↓
「CVRが落ちてる」
↓
「まずLPとオファーを確認する」

まで来たら、

もうやること分かるじゃん。

「スタッフが動かない」

が、

「判断基準が共有されてない」
↓
「毎回確認が発生してる」
↓
「よくある判断を3つ言語化する」

まで来たら、

これもやることが分かる。

問題がタスクになったら、かなり軽くなる。

俺はその状態まで持っていきたい。

自社の課題が、まだ丸まって見えるなら

「売上なのか、広告なのか、組織なのか、
何が問題なのか自体がまだ分からない」

みたいな状態って普通にある。

そういう時は、
施策を増やす前に一回広げた方がいい。

現在地を整理するところから相談する

大きい課題ほど、大きい答えを探さない

課題が大きく見えると、
すごい施策とか、
新しいツールとか、
大きな答えを探したくなる。

でも俺は逆で、

大きく見える時ほど、一個ずつ分ける。

何が起きてる？

何が原因としてあり得る？

何なら確認できる？

自分たちが変えられるのはどこ？

次に何をやる？

ここまで広げれば、
だいたい前に進める。

課題って、
丸まったままだと重い。

でも一枚ずつ広げてしまえば、
意外とただのタスクだったりするんだよね。

読んでいて、​自社の​状況が​浮かんだなら。

何が​問題か、​まだ​整理できていなくても​大丈夫です。​現在地を​整理する​ところから、​一緒に​考えます。

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