「空き枠が​あります」と​「予約したい​枠が​あります」は​違う

店舗の予約表を見て、

「まだ空き枠いっぱいあります！」

って言われることがある。

10枠空いてる。

20枠空いてる。

じゃあ、

もっと集客できますね。

って。

もちろん、

物理的には入れられる。

でも俺、

予約表を見る時に結構思う。

その空いてる枠、本当にお客さん来れる時間？

って。

俺のFIRST ANSWERを先に言うと、

空いている枠と、売れる枠は別。

誰も来られない時間が空いてても、

店舗のキャパがあることにはならない。

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俺の中で「魔の時間」がある

店舗を見てると、

結構厳しい時間帯がある。

15時〜18時くらい。

俺の中では、

ちょっと魔の時間。笑

会社員は、

まだ仕事してる。

主婦層も、

子どもの迎えだったり、

夕飯の準備だったり、

家のことが増える時間。

高齢の方も、

遅い時間になると外出を避ける人が出てくる。

もちろん、

全員そうじゃない。

でも、

他の時間帯より動ける人が減りやすい。

なのに、

予約表だけ見たら、

「15時から18時、めちゃくちゃ空いてます！」

ってなる。

いや、

そりゃ空くでしょ。

って。

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あなた、その時間に予約できますか？

これ、

一回自分に置き換えたら分かりやすい。

平日の16時に、

整体行けます？

美容院行けます？

エステ行けます？

普通に仕事してる人なら、

結構難しいじゃん。

なのに、

店舗側になると、

急に、

「16時空いてます！」

って言い出す。

だから俺、

空き枠を見る時、

結構これ聞きたい。

あなたはその枠に予約できますか？

って。

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「予約が取れる」と「予約したい」は違う

例えば、

人気店。

予約枠を見る。

火曜16:00。

水曜15:30。

木曜17:00。

いっぱい空いてる。

でも、

土曜10:00。

平日19:00。

日曜午前。

全部埋まってる。

これで、

「まだ予約枠50％空いてます」

って言っても、

ちょっと違う。

顧客が欲しい時間は埋まってる。

店側が売りたい時間だけ空いてる。

つまり、

供給の形と需要の形が合ってない。

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平日日中を埋められないと、店舗は結構しんどい

一方で、

じゃあ土日と夜だけ営業すればいいかというと、

それも簡単じゃない。

店舗って、

家賃がかかる。

人件費もかかる。

設備もある。

一日中場所を持ってる。

だから、

平日日中にも来てもらえないと、

多くの店舗は結構しんどい。

ここで重要なのは、

「平日が空いてるから広告を増やそう」

だけではない。

平日日中に来られる人は誰なのか。

を考える。

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時間帯ごとに、お客さんは違う

例えば、

平日午前に動きやすい人。

昼休みに動ける人。

仕事終わりに動く人。

土日しか無理な人。

生活によって全然違う。

商圏も、

ただ半径で考えるんじゃなくて、

人の生活動線まで見ようって、

商圏って、地図に丸を描いたら終わりじゃない

で書いた。

時間も同じ。

店舗営業時間を、

ただ横一列の枠として見るんじゃなくて、

その時間に誰が動けるのか

まで見る。

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魔の時間に休憩を持ってきたらいいのに

これ、

俺が店舗を見ててよく思うんだけど。

スタッフの休憩、

なんで一番人が動きやすい時間に取ってるんだろう、

ってことがある。

昼休みで来られる人がいる。

そこにスタッフも休憩。

で、

15〜18時はフル体制。

でも予約入らない。

だったら、

その動きにくい時間へ休憩を持ってきたらいいじゃん。

って思う。

店舗都合でシフトを作るんじゃなくて、

需要に合わせて供給を置く。

当たり前っぽいけど、

意外とできてなかったりする。

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広告だけでは埋められない枠もある

空き枠がある。

だから広告費を増やす。

これも気をつけた方がいい。

18時以降は全部埋まってる。

土日も埋まってる。

空いてるのは、

平日の15〜17時。

その状態で広告を増やしたら、

どうなるか。

行きたい人は増えた。

でも、

「仕事終わり空いてません」

「土曜空いてません」

「じゃあいいです」

になるかもしれない。

これ、

広告のCPAだけ見たら、

予約が取れなくなって悪化する。

でも原因は、

広告じゃなく、

顧客が予約したい枠を供給できてないこと

かもしれない。

数字は結果だから、

空き枠の中身まで見ないと原因は分からない。

この「結果の数字だけで原因を決めない」話は、

CPA上がったから広告変える、って雑すぎる

でも書いた。

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空き枠は「数」じゃなく「質」で見る

だから、

俺なら、

総空き枠20件、

だけでは見ない。

何曜日？

何時？

その時間に来られる人は誰？

その人を今集客できてる？

埋まってる時間はどこ？

断ってる時間はどこ？

ここまで見る。

そうすると、

「もっと広告増やしましょう」

じゃなく、

営業時間。

シフト。

休憩。

スタッフ配置。

広告訴求。

ターゲット。

いろんな改善が見えてくる。

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店舗の予約表に、

空白がある。

それだけでは、

集客余力があるとは言えない。

重要なのは、

お客さんが予約できる枠が空いているか。

俺なら、

空き枠を見せられたら、

最初にこれを聞く。

この時間、あなたなら予約できます？

そこからだと思う。